.        

생각하는 나무            敵人自至利之(적인자지리지)       孫子兵法(손자병법)

세상에서 가장 힘든 일 중의 하나가 영업이라고 합니다. 상대방을 설득하여 내 물건을 사게 만들거나 원하는 방식으로 거래를 하도록 설득하는 것은 만만치 않은 일입니다. 중요한 것은 상대방에게 내 물건을 사달라고 조르는 것은 영업 전략 차원에서 하수라는 겁니다. 상대방이 내 물건을 사려고 쫒아다니게 만드는 것이 진정 영업의 기술이라는 거지요. 영업에서 중요한 것은 주도권입니다.

주도권을 쥔 쪽이 가격이나 모든 것을 결정하기 때문입니다. 여기서 문제는 어떻게 상대방을 설득하여 내가 원하는 방향으로 마음을 움직이느냐 하는 것입니다.

孫子兵法(손자병법)에서는 利害(이해)관계로 주도권을 장악하라고 합니다. 세상의 모든 조직이나 사람은 결국 利(이)와 害(해)라는 두 상반된 개념을 기초로 행동을 결정합니다. 아무리 명분과 대의에 강한 조직이라도 그 근저에는 利害(이해)관계가 무의식 적이라도 깔려 있다는 것입니다. 孫子(손자)는 이것을 정확히 파악하여 상대방에 대한 주도권을 쥐며 싸워야 한다고 합니다. 이것은 인간의 심리와 조직의 행동 동기를 이해한 현실적인 판단입니다. 적을 나에게 오게 하려면 그들이 이익이라고 생각하는 미끼를 던져라 能使敵人(능사적인) 반대로 적을 나에게 오지 않게 하려면 오는 것이 손해라고 생각하게 하라 협상이든 싸움이든 일종의 께임입니다.

敵人自至利之(적인자지리지)

적이 스스로 오게 하려면 이익을 던져라. 나와 만나는 것이 즐겁게 만들어야 한다 나를 만나므로 마음이 즐겁고 행동에 편안함을 가지도록 해야 그가 나의 뜻대로 따라준다는 말입니다. 내 요구만 강하게 하면 누구든 식상하여 만남을 멀리하게 되니 내가 하고저 하는 어떤 의도도 전해지지 못하며 많은 노력에도 소통의 기회를 놓치게 된다.

相對方(상대방)의 마음을 읽으면 主導權(주도권)을 쥘 수 있다.