2012년 10월 23일 - 생각하는 나무

 

적인자지리지

 

적인자지리지는 손자병법에 나옵니다.

주도권을 쥐려면 이익을 주라는 뜻을 가지고 있습니다.

세상에서 가장 힘든 일 중에 하나가 영업이라고 합니다.

상대방을 설득하여 내 물건을 사게 만들거나

내가 원하는 방식으로 거래를 하도록 설득하는 것은 만만치 않은 일입니다.

영업을 다른 말로 하면 경영입니다.

영업은 학문이며 전문지식으로 분류됩니다.

중요한 것은 상대방에게

내 물건을 사달라고 조르는 것은 영업 전략차원에서 하수라는 겁니다.

상대방이 내 물건을 사려고 쫓아다니게

만드는 것이 진정 영업의 기술이라는 것입니다.

 

경영에서 중요한 것은 고객과의 주도권입니다.

주도권을 쥔 쪽이 가격이나 모든 것을 결정하기 때문입니다.

문제는 어떻게 상대방을 설득하여 내

가 원하는 방향으로 마음을 움직이느냐 하는 것입니다.

 

손자병법에서는 이해관계로 주도권을 장악하라고 합니다.

세상의 모든 조직이나 사람은 결국 '이'와 '해'라는

두 상반된 개념을 기초로 행동을 결정합니다.

아무리 명분과 대의에 강한 조직이라도

그 근저에는 이해관계가 무의식적이라도 깔려있다는 겁니다.

손자는 이것을 정확히 파악하여

상대방에 대한 주도권을 선점하고 싸워야 한다고 합니다.

이것이 인간의 심리와 조직의 행동 동기를 이해한 현실적인 판단입니다.

 

적을 나에게 오게 하려면

그들이 이익이라고 생각하는 미끼를 던져라

반대로 적을 나에게 오지 않게 하려면

오는 것이 손해라고 생각하게 하라

협상이든 싸움이든 일종의 게임입니다.

그 게임에서 주도권을 쥐는 것은 승패에 결정적인 역할을 합니다.

주도권 그것은 상대방의 이해를 정확히 파악하여

내가 원하는 대로 오게 할 수 있고

원하는 대로 가게 할 수 있는

승리의 핵심기술입니다.

물론 상대방의 이해를 알아내려면 철저한 분석이 뒤따른다.

먼저 지피지기를 통해서 상대방의 마음을 꿰뚫어야하고

마음을 읽어내어 그것을 기초로 이해를 파악해야한다.

 

상대방이 내 물건을 사게 만드는 것은 아주 간단합니다.

 

리야! 내가 내 물건 사는 것이 이롭다는 생각을 들게 하면 됩니다.

강요와 호소만 가지고는 더 이상 상대방의 마음을 움직일 수 없습니다.

상대방의 내면을 깊숙이 읽어낸

이해로 상대방에 대한 주도권을 쥐어야 합니다.

 

 

도전창의

 

A후원개발 사업회사에서 신입사원을 뽑을 때 입사 지원자들에게

열흘 동안 스님들에게 빗을 팔고 오라는 과제를 내놓았습니다.

응시자 대부분은 포기하고 집으로 돌아갔고 그중 세 사람만 남았습니다.

열흘이 지나고 면접관은 첫 번째 응시자에게 물었습니다.

 

몇 개를 팔았습니까?

겨우 하나 팔았습니다.

판 과정을 말해 보세요.

첫 번째 응시자는 스님들에게서 온갖 욕설을 듣고 산을 내려오던 중

스님 한 분이 머리를 긁는 것을 보고 다가가서

그 스님에게 머리를 긁어보라고 빗을 건냈습니다.

이것이 그가 판 단 하나의 빗이었습니다.

 

면접관은 두 번째 응시자에게 몇 개를 팔았냐고 물었습니다.

열 개를 팔았습니다.

판 과정을 말해 보세요.

두 번째 응시자는 높은 산위에 있는 큰 절을 찾아 들어 갔습니다.

바람이 심하게 몰아치고 있어 참배객들마다 머리카락이 엉켜 있었습니다.

주지 스님을 만나 참배객들에게

빗을 갖춰 놓고 사용하게 하면 좋지 않을까요?

하고 물었습니다.

주지스님은 그거 참 좋겠다고 하며 빗 한 개를 놓고 가라고 했습니다.

그래서 두 번째 응시자는 열흘 동안 열 곳의 절을 찾아 다녀 똑같은 방식으로 빗 열 개를 팔 수 있었습니다

.

면접관은 세 번째 응시자에게 몇 개를 팔았냐고 물었습니다.

천개를 팔았는데 앞으로 수 천 수 만 개를 팔 것입니다.

이 말에 참석자 모두가 놀라 그를 쳐다보았습니다.

면접관이 판 과정을 말해 보세요.

그는 사람들이 많이 참배한다는 절을 먼저 파악하고

그 절의 주지 스님을 찾아가 바람 부는 산 위로 오르느라

머리가 엉켜 빗과 손으로 머리를 쓸어 올리는 참배객을 가리키며

“스님 참배하는 신도들은 모두 경건한 마음으로

부처님을 모시고 있습니다.

이렇게 깊은 곳까지 찾아오시는 불자님들에게

기념 선물을 드려 부적으로 삼게 하면 좋지 않겠습니까?

저에게 나무 빗이 있습니다.

거기에 스님의 필체로 선을 쌓는 빗이라는 뜻의

 ‘적선소’라고 새겨 불자님들에게 선물하면 어떻겠습니까?“

이 말을 들은 주지 스님은

그 자리에서 천 개의 빗을 주문 했습니다.

 

여기서 생각할 것은

1. 판매할 상품의 용도 및 가치를 먼저 파악한다.

2. 상품을 구매할 대상인 고객을 파악하고 접근 방법을 연구한다.

3. 고객이 구매의욕을 갖게 한다.

4. 일회용이 아닌 지속적인 관계를 성립시킨다.

5. 사후관리를 철저히 한다.

6. 고객의 욕구를 재조사 한다.

7. 새 상품을 개발한다. 고객이 고객을 유치하도록 한다.